Väärin myyty. Inboundin kuplassa?

Olen hieman huolissani. Kaikkialla meuhkataan myynnin ja markkinoinnin revoluutiosta sekä ostokäyttäytymisen muutoksesta. Myynnin pelisäännöt pistetään kokonaan uusiksi sisällöntuotannon ja Social Sellingin ratkaistessa asiakkaan ostopäätöksen.

 Aika vahva ”Bon Voyage -tunne”

Olen kertaalleen seurannut liiankin läheltä vastaavaa tilannetta, jossa uusmediagurut myivät ideologiaa verkkokaupasta vuosituhannen vaihteessa. Verkkokauppa auki ja tilauksia sataa – ”trust me, näin muutkin tekevät”. Ja verkkokauppojahan avattiin. Hukkainvestointeja tehtiin ja oppirahoja maksettiin, koska oletettu asiakaskunta ei ollutkaan vielä valmis. Myös oma myyntiorganisaatio oli vastaan, koska ”uusi myyjä” tulee viemään provisiot. Viimeistään sisäinen vastarinta ja siilot veivät onnistumisen edellytykset.

Mitä tapahtuu nyt? Sanovat, että sisällöistä tulee myyjiä. Myyjien tulisi olla sisällöntuottajia. Mitä jos minun sisältöni tuottavatkin kauppaa kollegalle tai parantavat myynnin sijasta vaikkapa asiakaslojaliteettia tai yritysimagoa? Kuinka osoitan, että provisio kuuluu minulle?

Edistävätkö vai ehkäisevätkö myynnin palkitsemismallit muutoksen toteutumista?

Digimatkaoppaan keskittyessä lomakohteeseen unohtuvat matkustajat turhan usein lentokentälle. Huomio organisaation maturiteettitason arvioinnista myynnin kehittämisessä unohtuu. Maturiteettitaso ei tarkoita vain ymmärrystä tai osaamista. Se tarkoittaa myös rakenteita, palkitsemismalleja, rooleja sekä erityisesti muutoksen läpivientikykyä ja -halua.

Olen siis hieman peloissani tästä ”sisältömarkkinoinnin uusmedialahkosta”. Kirjaoppineet saarnaajat ajavat pahimmillaan organisaatiot kiville louskuttaen suu vaahdossa myynnin ja markkinoinnin revoluutiosta. Kuinka siinä onnistutaan tuntematta liiketoiminnan logiikkaa ja muutoksen läpiviennin moniulotteisuutta - yksilöt huomioon ottaen? Useassa yrityksessä myynnin ja markkinoinnin välinen kuilu on syvä, mutta vielä syvempi saattaa olla myynnin ja liiketoiminnan kuilu.

 Kuka sanoo sille menestyneelle konkarille, että ”väärin myyty”?

Mutta? Kyse on kuitenkin ennen kaikkea asiakkaasta tai siis asiakkaan asiakkaasta. Siis siitä, joka maksaa meidän kaikkien palkat. Kaikki asiakkaasi tai asiakkaiden eri toimenkuvissa olevat henkilöt eivät ole välttämättä ostajana moderneja. On valtava riski mennä metsään modernisoimalla myyntiä (ja myyjiä) tietämättä mitä asiakas odottaa. Älä siis tee mitään vain siksi, että muutkin niin tekevät. Tiedosta, ymmärrä ja toimi järjestys pätee tässäkin.

 Modernin myynnin ja markkinoinnin kuusi askelta

1. Ymmärrä oma kykysi tuottaa arvoa. Ovatko palvelumme ja arvolupauksemme valideja ”perinteisessä mallissa”, eli toimiiko hissipuheemme kasvokkain.
2. Tunne asiakkaasi ja heidän ostopolku.
3. Varmista, että koko organisaatiosi ymmärtää oman roolinsa muutoksessa ja yrityskulttuurisi tukee uudenlaista tekemistä.
4. Kommunikoi arvosi asiakkaalle hänen kielellään ja auta häntä ostamaan.
5. Hyödynnä teknologiaa ja tuota modernia myyntiä ja markkinointia.
6. Sitouta asiakas - asiakaslojaliteetti ratkaisee menestyksesi.

Älä siis oikaise. Kyseenalaista rohkeasti. Älä ulkoista muutosta. Huomioi jokainen yksilö.