Onko koolla väliä?

Kirjoittanut Antti Seppänen - 07 kesäkuuta, 2017

Onko koolla väliä?

 

planes_900px.jpg

Onko iso parempi kuin pieni? Mitä jos pientä käyttää taitavasti? Onko iso helppo ottaa käyttöön? Voiko pieneen luottaa? Kumpi tuntuu paremmalta?

Näiden kysymysten äärellä ostajat usein ovat. Isoja yrityksiä haukutaan kankeiksi ja pieniltä ei taas uskalleta ostaa.

Sen sijaan, että mietitään, pitäisikö ostaa pieneltä vai suurelta yritykseltä, on hyvä ensin ymmärtää, millä tapaa ihmiset ylipäätään tekevät ostopäätöksensä.

Ostamisen perusteista kertovia tutkimuksia on paljon. Näistä on löydettävissä erilaisia tuloksia riippuen kysymyksistä, markkinasta, palveluista jne.


Ohessa tärkeysjärjestyksessä lueteltuna 5 asiaa, joilla ostaja tulee nykyään vakuuttaa.

  1. KunniaOn kaikista tärkeintä, miltä minä näytän omassa yrityksessäni ostaessani palvelun. Tähän kohtaan sekoittuu myös luottamusta ja pelon voittamista. Harva ihminen sanoo tätä asiaa ääneen, mutta oma etu on usein tärkeämpi kuin yrityksen. Oletuksena iso yritys olisi varma ja oma työpaikka ei häviä, mutta pieni voikin olla ketterämpi ja tehdä asiat uudella tavalla.

  2. Valta päättääEi kannata aliarvioida päättäjien määrää. Uusimman Harward Business Review´n mukaan b-to-b-puolella on keskimäärin 6,8 päättäjää. Tämä asettaa haasteita sekä isolle että pienelle yritykselle. Ison etu on käyttää rahaa myyntiprosessiin selkeästi enemmän. Tämän vuoksi pieni yritys ei välttämättä edes lähde tarjouskilpailuun isoa vastaan. Pitäisikö pienenkin uskaltaa haastaa isot suurissa hankkeissa? Vaatii rohkeutta sekä ostajalta että myyjältä.

  3. RahaAina pitää perustella oman palvelun hyödyt, olitpa sitten pieni tai suuri. Ostajan tulisi osata tarkastella asiaa myös isossa kuvassa. On helppo pistää ulkoistukseen miljoonia euroja vuodessa, mutta yhtäkkiä 10 000 € on aivan mahdoton summa, kun kasvatetaan omaa liiketoimintaa. Mihin vertaat ostettavaa palvelua ja sen arvon tuottoa?

  4. TraditioOstetaan niiltä, keneltä ennenkin, vaikka nykyinen palvelu/tuote ei ole kummoinen. On jotenkin helppoa ja turvallista hankkia aina samalta yritykseltä. Näin syntyy helposti negatiivinen ”vendor lock”, jolloin kumppanin vaihtaminen tuntuu vaikealta. Helpompi pysyä vähän huonossa suhteessa kuin vaihtaa.
    Ihminen toimii yksityiselämässä, mutta myös liike-elämässä erittäin kaavamaisesti. Kaupasta ostetaan aina samat juustot, käydään parturilla, joka leikkaa välillä huonosti, syödään tutussa seisovassa pöydässä, vaikka ruoka ei tarjoakaan suuria makuelämyksiä jne.

    Asiakasvalta mahdollistaa sen, että kumppanin vaihtaminen on entistä helpompaa. Tähän pitää myös suurten ja pienten yritysten varautua. Yrityksen tulee synnyttää positiivinen vendor lock, jolloin kumppania ei halua vaihtaa, vaikka se olisikin helppoa.

    Aktiivinen ostaja käyttää aikaa uusien potentiaalisten kumppanien etsimiseen ja on valmis kyseenalaistamaan omat toimintatavat. Mielipidettä voi ja kannattaa välillä vaihtaa.

  5. JärkiIsot ja pienet perustelevat palveluitaan molemmat järjen kautta. Tämä on kuitenkin usein se viimeinen ostamisen kriteeri, joskin erittäin tärkeä. Ostaminen tapahtuu pääosin tunteella, vaikka toki järjelläkin tulisi olla osuutensa.

Kumpi on parempi, iso vai pieni?

Ei kumpikaan. Osta siltä, keneltä saat parhaan tuotteen ja palvelun. Muista kuitenkin sivuuttaa ennakkoluulosi, sillä muuten teet helposti väärän päätöksen.

Maailma on täynnä mahdollisuuksia ja hienoja yrityksiä. Samoja asioita ratkotaan useasta eri näkökulmasta. Jotta ymmärtäisit, mikä sopii parhaiten sinulle ja yrityksellesi, ota ensin kunnolla selvää, mitä kaikkea on tarjolla. Tarvitaan myös vähän rohkeutta olla erilainen, ettei aina mennä muiden perässä.

Menestystä viikkoon!

Antti
 
 
Haluatko tietää lisää liiketoimintamuotoilusta kasvun tukena? Ota yhteyttä!

Vere Arvoverkko

Suomalaisen kilpailuedun rakentajat

LUE LISÄÄ