Liiketoiminta­muotoilu, pelko ja kunnia.

Kirjoittanut Juha Leppänen - 11 huhtikuuta, 2017

Liiketoiminta­muotoilu, pelko ja kunnia.

 

Ostamisen traditio ja ostajan kunnia kummittelevat päivittäisessä arjessani. Viimeisen kahden vuoden ajan olen käynyt mainioita keskusteluja liiketoimintamuotoilusta suomalaisen yritysjohdon kanssa. Myydessäni asiakkaillemme jotain sellaista, mitä he eivät ole koskaan aiemmin ostaneet, olen havainnut, että myös asiakkaamme ovat yhä enemmän tämän saman mahdollisuuden ja haasteen edessä. Vanhat keinot eivät enää toimi.

vere liiketomintamuotoilu

 

Viimeisen vuoden sisään on ollut havaittavissa selvä herääminen liiketoimintamallien muuttuneille vaateille. Vauhti ei ehkä korjaakaan virheitä ja asioita on vaan ajateltava uudella tavalla. Uusi todellisuus on jo tullut. Tai itseasiassa se on jo mennyt ja seuraava tekee tuloaan. Ainoastaan kaikki muuttuu.

Uusi todellisuus ja pelikentän muutos?

Pelikenttä muuttuu. Kilpaillessamme asiakkaamme ajasta arjen kiireessä, emme ehkä olekaan samassa kilpailutilanteessa kuin eilen. Emme pelaa samaa peliä, vaan olemme kokonaan uudessa pelissä ja tuntemattomalla pelikentällä. Kilpailu tulee sieltä, mistä emme arvaa sen tulevan. Asiakasvalta ja digitalisaatio ovat muuttaneet kentän.

Usein toimitusjohtaja miettii, kuinka saada kasvua ja talousjohtaja taas, kuinka säästää tai tehostaa toimintaa. Yhä useammin ei kilpailutilanteessa vastassamme olekaan enää samaa tuotetta tai palvelua tuottava taho. Maailma on täynnä tarjoajia ja päätöksentekoon käytettävissä oleva aika on kortilla. Yritykset hakevat yhä enemmän lopputuloksia eivätkä välineitä. Myyntiargumenttien ja kaupallistamisen muutos on väistämätön, mutta riittääkö se enää tässä uudessa kilpailutilanteessa. Tulisiko koko liiketoimintamalli ajatella uudella tavalla?

Tarjoavatko teollisuuspesuaineet puhtaita prosesseja tehtaan kunnossapidon käyttöön vai elintarvikehygieniaa ja tuotannon jatkuvuutta? Ovatko led-valaisimet ja tehokkaat iv-laitteet kiinteistömanagerin arjen helpotusta vai energiatehokkuutta ja työviihtyvyyttä?

Onko pesuainevalmistajan tehtävä myydä paljon pesuaineita vai lopputulosta? Mitä jos lopputulema onkin myydä ja valmistaa pesuaineita mahdollisimman vähän?

Entä kiinteistöjen valaistus ja ilmanvaihto? Tulisiko alalla toimivan yrityksen liiketoimintamallin ollakin energiatehokkuuden maksimointi ja ansaintalogiikka asiakkaan sähkölaskun pieneneminen? Tällöin investoinnit kiinteistöön siirtyvät toimittajalle ja samoin myös tehostumisesta saatavat hyödyt.

Tarvitaanko välineitä vai lopputulosta?

Molemmissa esimerkeissä on kyse suuresta liiketoiminnan transformaatiosta, joka perustuu yrityksen nykyosaamiseen, mutta muuttaa koko liiketoiminnan mallin. Siirrytään tuotteista palveluihin ja myydään lopputulosta, ei yksittäisiä välineitä, joilla siihen päästään. Kuinka tuotteemme ja palvelumme vastaavat asiakkaidemme jatkuvasti muuttuviin odotuksiin? Tärkeintä on ymmärtää, millä pelikentällä tulemme pelaamaan ja kenen kanssa.

Valta, traditio, pelko ja kunnia

Miten tämä sitten liittyy myymisen traditioon? Myydessäsi arvoa, sinun tulee tuottaa oivalluksia. Oivalluksia tuottaaksesi sinun täytyy tuoda jokin uusi tai tuntematon kulma - ensimmäisenä. Mitä strategisempi asia on, sitä useampaa se koskettaa. Sitä vaikeampaa on päätöksenteko, vaikka se tuntuisi kaikin puolin oikealta. On helppo ostaa tuttua ja turvallista, koska silloin tietää, mitä saa. Vaikkei sitä ehkä tarvitsisikaan. Mitä jos onkin aika uudistua? Uskallammeko olla edelläkävijöitä ja tehdä asioita eri tavalla? Ilman vanhoja traditioita.

Kuka saa kunnian uudesta tavasta? Entä jos tämä epäonnistuu? Menetänkö kasvoni? Pelko painaa usein enemmän kuin kunnia ja asiat jäävät siksi tekemättä. "Loistava idea, mutta mennään tämä vuosi vielä näin. Ehkä muutkin sen sitten ymmärtävät, kun olemme pakon edessä." Miten myyn sellaisen asian tai muutoksen sisäisesti, jota en itsekään vielä osaa ja tiedä? Teenkö itsestäni pellen vai sankarin?

Liiketoimintamuotoilun myynti on helppoa, mutta sen ostaminen saattaa aluksi pelottaa. Lupaamme tuoda uusia näkemyksiä, mahdollisuuksia ja liiketoiminnan jatkuvuutta. Minä kysyn:

Uskallatko sinä ostaa?

Tilaa Veren Digimyytit -blogi sähköpostiisi! 

Lue lisää siitä, mitä on liiketoimintamuotoilu.

Vere Arvoverkko

Suomalaisen kilpailuedun rakentajat

LUE LISÄÄ