Vere Arvoverkko: Hinnoittelulla parempi brändimielikuva ja kannattavuus

Kirjoittanut Miia Suvi - 30 elokuuta, 2018

Vere Arvoverkko: Hinnoittelulla parempi brändimielikuva ja kannattavuus

 

Hinnoittelulla on hyvin suora ja nopea vaikutus yrityksen tulokseen. ”Jo yhden prosentin nosto hinnoissa voi parantaa kannattavuutta 10 - 20 %”, kertoo aiheesta tohtoriksi väitellyt Outi Somervuori, Vere Arvoverkon hinnoitteluasiantuntija. ”Pienellä hintamuutoksella voi saada suurta hyötyä. Hinnoittelulla on vaikutusta myös moneen muuhun asiaan: se on markkinointikeino sekä signaali siitä, minkä laatuista tuotetta ollaan myymässä.”

Outi Somervuori on työskennellyt hinnoittelu pääfokuksenaan yli 20 vuotta. ”Valmistuttuani KTM:ksi työskentelin DHL:ssä hinnoittelun parissa yhdeksän vuotta, joista viimeiset vuodet yrityksen pääkonttorissa Brysselissä.” Sittemmin hän on tutkinut hinnoittelua reilut 10 vuotta Aalto-yliopistossa ja väitellyt aiheesta tohtoriksi. Nykyään hän auttaa lähinnä Suomalaisia yksityisyrityksiä hinnoittelustrategian ja –taktiikoiden rakentamisessa.

Mitä hinnoittelussa pitäisi huomioida?

outi-somervuori-250x300

Yrityksen tuotteen tai palvelun hinnoitteluun vaikuttavat monet asiat, muun muassa maa. ”Suomessa on hyvä infrastruktuuri ja samat säännöt kaikille. Se helpottaa liiketoimintaa”, Somervuori naurahtaa. ”Hinnoitteluun liittyy paljon analytiikkaa ja tutkimustietoa, mutta myös monia sen ulkopuolelle jääviä osa-alueita. Itselleni käänteentekeviä oivalluksia on tuonut päätöksenteon psykologiaan ja ostajan käyttäytymiseen perehtyminen - ja tämän ymmärryksen soveltaminen hinnoitteluun.”

Näihin aiheisiin paneutuu myös Somervuoren vasta ilmestynyt kirja ’Mitä maksaa – hinnoittelun psykologiaa’

Ymmärrä tuotteen arvo asiakkaalle

Nykyään Somervuori auttaa yrityksiä hinnoittelussa ja siihen liittyvässä tutkimustyössä. Asiakkaita on startupeista Suomen suurimpiin yrityksiin.

Hinnoittelu lähtee asiakassegmentoinnista ja asiakkaiden tarpeiden ymmärtämisestä. Tietoa hinnoittelupäätöksen tueksi haetaan paitsi asiakkailta myös yrityksen omilta osaajilta: myyjillä on usein selkeä käsitys asiakkaistaan ja näiden tarpeista. ”Hankittu tieto jäsennetään ja analysoidaan tarkasti. Jokaisella ostajalla on mielikuvansa hinnasta ja siitä, onko se kallis vai halpa. Siihen vaikuttaa hyvin paljon se, mihin ostaja tuotetta vertaa. On erittäin tärkeää tiedostaa ja ymmärtää myös nämä mekanismit”, jatkaa Somervuori.

Palvelujen ja tuotteiden hinnoittelu on erilaista. Niin myös menetelmät hinnoittelun takana. Somervuori valottaa: ”Tuotehinnoittelussa on helpompi käyttää kustannusperusteista hinnoittelua ja lisätä siihen kate. Palvelujen hinnoittelussa tämä ei ole mahdollista: kustannukset eivät ehkä ole niin selkeästi tiedossa tai vaihtelevat tapauskohtaisesti. Tällöin voidaankin lähteä liikkeelle arvopohjaisesti: mikä on palvelun arvo asiakkaalle?”

Panosta hinnoitteluun jo silloin, kun kaikki menee hyvin

Millaista on hyvä hinnoittelu?

Onnistunut hinnoittelu lähtee tuotteen/palvelun arvosta ja maksimoi myynnin. Yleisin hinnoitteluvirhe Suomessa on Somervuoren mukaan se, että myydään liian halvalla. ”Jos tuote on laadukas, mutta hinta muita kilpailijoita edullisempi, antaa se kuluttajalle ristiriitaisia signaaleita. ’Hyvä mutta halpa’ jää helposti hankkimatta.”

Mikä on Somervuoren tärkein vinkki yrityksille? ”Panostakaa hinnoitteluun silloin, kun kaikki menee hyvin. Silloin on huomattavasti enemmän vaihtoehtoja hyödyntää hinnoittelun tuomia etuja. Huonommassa taloustilanteessa vaihtoehtona on usein vain alentaa hintoja, joka yleensä johtaa vain entistä suurempiin haasteisiin.”

Outin Suomen johtava hinnoitteluasiantuntemus on nyt Vere Arvoverkon kautta hyödynnettävissä myös Veren asiakkaille!

Ota yhteyttä. Kerromme, miten pääset alkuun!

Ota yhteyttä!

Onko tavoitteenasi myynnin kasvu tai kansainvälistyminen? Lupaamme tuloksia!

JÄTÄ YHTEYSTIETOSI