Voivatko ostaja ja myyjä jakaa riskit? - Arvoperusteinen hinnoittelu

Kirjoittanut Juha Leppänen - 15 helmikuuta, 2016

Voivatko ostaja ja myyjä jakaa riskit? - Arvoperusteinen hinnoittelu

 

Kuihduttaako riskinottokyvyn puute Suomalaisen liiketoiminnan? Kannattaisiko uutta digitaalista liiketoimintaa rakentaa jakamalla riskiä?

Olen vuosien ajan saanut olla osana huippuorganisaatiota ja luomassa asiakasarvon tuottamiseen perustuvia palvelumalleja. Tiivistetysti tavoitteena on ollut kääntää tuote- ja ratkaisulähtöinen myyntidialogi siten, että myytävä palvelu on perusteltu asiakkaan saamalla hyödyillä. Hyödyillä kommunikointi sekä ratkaisun näkeminen asiakkaan housuja sovittaen on ollut usein vielä helppoa, mutta aidon arvon konkretisointi jo muutamaa astetta hankalampaa. Aito arvo kun mitataan aina euroissa (muutkin valuutat toki käy).

Arvoperusteinen hinnoittelu ja riskinajo - Vere Oy

Toimitettavan palvelun on siis käytännössä tuotettava asiakkaalle aina joko lisää rahaa tai vähemmän kustannuksia.

Arvon tuottamisesta puhuu jo valtaosa yrityksistä. Yhä useampi ostopäätös kääntyy niiden kumppaneiden eduksi, jotka ovat pystyneet perustelemaan palvelunsa asiakkaansa liiketoiminnallisin mittarein.  

Arvopohjainen hinnoittelu tai toimittajan ja asiakkaan riskinjako eivät vielä ole kuitenkaan arkipäivää. Pelaammeko Suomessa liiaksi varman päälle ja yksisarviset jäävät syntymättä? 

Arvopohjaisella hinnoittelulla tarkoitan sitä, että toimittaja saa tuottamastaan palvelusta hyödyn vasta asiakkaan menestyksen myötä. Käytännössä arvopohjaisen hinnoittelun ja yhteisen riskinjaon esteet johtuvat seuraavista tekijöistä.

  1. Kaiken alku tai loppu on, kun asiakas ei usko toimittajaan tai toimittaja ei usko asiakkaan tulevan palvelun mahdollisuuksiin. Mahdollisuuden eväät voivat toki olla olemassa, mutta takaisinmaksu edellyttää pitkäjänteistä tekemistä ja sitoutumista, johon toimittajan voi olla vaikea käytännössä vaikuttaa. 

  2. Toimittajalla ei ole mahdollisuutta tutustua asiakkaan liiketoimintaan, prosesseihin tai toimintatapoihin niin hyvin, että pystyttäisiin arvioimaan/laskemaan arvontuotto. Vaikka toimittaja olisikin pätevä ja kykenevä tähän, on asiakkaan monestakin syystä mahdotonta päästää ”tuntematon” toimittaja sisälle yrityksen ansaintalogiikkaan tai liiketoiminnan tunnuslukuihin.

  3. Kyseessä on monimutkainen prosessi, jossa muuttujia on niin paljon, että on mahdotonta osoittaa korrelaatio palvelun roolista esim. myynnin kasvuun tai vaikkapa hävikin pienenemiseen tuotantolinjalla.

  4. Toimittaja ei osaa laskea palvelunsa arvontuottokykyä tai heillä ei ole esittää asiakkaalle pomminkestävää ja selvää hinnoittelumallia.

  5. Asiakkaan toimintamallit eivät ole valmiita tuottojen jakamiseen, vaikka järkisyyt sitä puoltaisivat. Tämä liittyy usein myös kohtaan 4, eli asiakas ei pysty ennustamaan ja kommunikoimaan asiaa organisaatiossaan sisäisesti.

  6. Toimitusprosessi on liian raskas ja työläs toimittajalle, jolloin käyttöönoton kustannuksia ei ole mahdollista saada takaisin. Tämä liittyy myös kohtiin 7 ja 8.

  7. Toimittajan liiketoimintamallit ja tuloksenteko perustuvat vahvasti kertakauppaan, ei pitkäjänteiseen yhteistyöhön tai palveluun.

  8. ”High Risk and High Reward”, eli mitä suurempi riski, niin sitä suurempi tuotto. Jos toimittaja on valmis ottamaan riskin toimituksesta, niin hän odottaa saavansa onnistuessaan myös palkintonsa. Viimeistään tässä vaiheessa usein keskustelu tyrehtyy ja päädytään ”perinteiseen investointimalliin”. Riskiä halutaan jakaa, mutta kun konkretisoidaan suuri palkinto myös toimittajalle, niin tulee seinä vastaan.    

Lähtiessämme perustamaan Vereä, halusimme, että oma toimintalogiikkamme on mahdollista perustaa myös asiakkaan menestymiseen. Käytännössä malli voi toimia esim. seuraavilla tavoilla.

  • Hinnoittelumme perustuu asiakkaan onnistumiseen. Erityisesti myynnin kasvun ja markkinoinnin ROI:n osalta voimme osoittaa tuloksen ja rakentaa arvopohjaista hinnoittelua.

  • Hinnoittelumme perustuu pienentyneisiin kustannuksiin tai liikevaihtotavoitteisiin. 

  • Uusi palvelu tai kokonainen liiketoiminta perustuu yhteiseen omistukseen, jolloin toimimme myös palvelun rahoittajana. Sijoitus voi olla joko työpanos, rahoitus tai yleensä niiden kombinaatio.

Asiakaslähtöinen digitaalinen liiketoiminta perustuu mielestämme yhteiseen riskinjakoon ja ekosysteemeihin. Toimimme kuten opetamme ja olemme valmiita menestymään kanssasi.  Oletko sinä?

 

Ota yhteyttä ja haasta meidät. Liikettä, toimintaa ja tuloksia! 

 

Vere Arvoverkko

Suomalaisen kilpailuedun rakentajat

LUE LISÄÄ