Käyttäytymistekijöiden lyömätön painoarvo myynnin rekrytoinnissa

Joel Falckenilla on 15 vuoden kokemus myynnin kehittämisestä. Työssään Falcken sai asiakkailtaan palautetta, että myynnin muutosprojektit mullistivat myöskin yrityksen rekrytointikäytäntöjä. Ongelmaksi jäi kuitenkin se, että kun rekrytointi ulkoistettiin, konsultit eivät osanneet huomioida myynnin muutosta rekrytointipalveluissaan. Falcken päätti tehdä asialle jotain ja tuloksena syntyi myynnin rekrytointiin keskittynyt palvelubrändi Bigpeople.

Veren toteuttamassa asiakasvalidoinnissa todettiin, että nopea tuottavuus oli merkittävin odotus uudelle myyntihenkilölle. Validointiin osallistui noin 50 suomalaisten yritysten myyntijohtajaa. “Me pyrimme siihen, että uusi myyjä olisi tuottava huomattavasti lyhemmässä ajassa kuin mihin yrityksessä on totuttu”, Falcken kertoo.

Emme etsi “huipputyyppiä”

“Tänä päivänä myynnin rekrytointi ei voi olla prosessina samanlainen kuin yrityksen muut rekrytoinnit”, Falcken painottaa. Myynnin rekrytointia hankaloittaa osaajien kattava kirjo. Myyjiltä vaaditaan erilaisia vahvuuksia eri aloilla ja asemissa. Karkeasti eroteltuna tuotemyyjällä on eri vahvuudet kuin palvelumyyjällä, tai vaikkapa puhelinmyyjällä. 

Työpaikkailmoituksissa on enemmän sääntö kuin poikkeus, että ilmoituksessa listataan erilaisia ominaisuuksia. Ominaisuudet ovat aina subjektiivisia. Miten “huipputyyppi” määritellään, ja kuka osaa arvioida millainen “huipputyyppi” on? Falcken on päättänyt keskittyä käyttäytymistekijöihin myynnin rekrytoinneissa. Käyttäytymistä on helpompi arvioida ja havainnoida hakijassa. Käyttäytymistekijöiden tunnistaminen on hakijallekin helpompaa, mikä johtaa laadukkaampaan hakijapooliin. 

Alussa asiakkailta vaaditaan enemmän ajallista panostusta, jotta tarvittavasta osaajasta saadaan mahdollisimman tarkka käsitys. Mitä huippumyyjät tekevät eri tavalla kuin yrityksen muut myyjät? “Minulle ei riitä, että myyjän menestystä selitetään esimerkiksi asiakasorientoitumisen kautta.  Asiakasorientoitunut on vain sana. Haluan tietää, mitä myyjä X konkreettisesti tekee saadakseen asiakkaat tuntemaan itsensä arvostetuiksi”, Falcken tarkentaa.

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty

Huolellisesti tehty määrittelyvaihe on elintärkeä onnistuneeseen myynnin rekrytointiin. Hyvien hakijoiden löytäminen on helpompaa, kun haettavan profiilin määrittely on tehty kunnolla. “Teemme rekrytoinnista pienimuotoisen business casen. Määrittelemme yksityiskohtaisesti muun muassa henkilön roolin, vaadittavat käyttäytymistekijät sekä rooliin liittyvät tavoiteltavat business-tulokset”, Falcken kuvailee rekrytointiprosessin alkupäätä. 

Liiketoiminnan muutoshankkeissa tunnistetaan usein tarve uudenlaiselle osaamiselle ja rooleille. Jos palvelut uudistuvat, tulee myös myynnin mallien ja osaamisen mukautua nopeasti muutokseen. Joel Falckenin osaaminen on yrityksenne käytettävissä Vere Arvoverkon kautta.  Falckenin osaamista voi hyödyntää esimerkiksi myynnin transformaatiohankkeissa.

Tyypilliset toimeksiannot, joissa Arvoverkon asiantuntijoita hyödynnetään, ovat esimerkiksi liiketoimintamuotoiluhankkeisiin liittyvät yritysten innovaatio- ja strategiaworkshopit, joissa kaivataan tietyn erityisalueen syvällistä osaamista.