Vere asiakastarina: Piiroinen - Designia, myyntiä ja markkinointia

Kirjoittanut Vere Oy - 08 toukokuuta, 2018

Vere asiakastarina: Piiroinen - Designia, myyntiä ja markkinointia

 

Perinteisiin pohjaten kohti uutta 

Piiroinen on kohta 70-vuotias, salolainen perheyritys. Piiroinen on suomalaisille tutumpi kuin moni uskookaan. Yritys valmistaa paitsi irtohuonekaluja, auditoriokalusteita ja urheiluareenoiden istuimia, myös paljon erilaisia metallikomponentteja varsinkin kotimaisen huonekaluteollisuuden tarpeisiin. Sopimuksesta huonekaluja tehdään myös ulkomaisille yrityksille. Varsin mahdollista siis, että tuoli, jolla istut, sisältää ainakin Piiroisen valmistamia osia. Lisäksi yritys on yksi Suomen suurimpia ja monipuolisimpia metallin pintakäsittelijöitä ja tällä liiketoiminta-alueella yrityksen asiakaskunta koostuu kalusteyritysten lisäksi myös monien muiden toimialojen yrityksistä.
Myyntijohtaja Timo Kaivonen on kolmannen polven piiroislainen: hän on nähnyt yrityksen toimintaa ja kehittymistä pienestä pitäen. Piiroisen perusti lähes 70 vuotta sitten hänen pappansa Arvo Piiroinen. Piiroisen eri liiketoimintojen liikevaihto on noin 11 miljoonaa euroa vuodessa ja yritys työllistää Suomessa 110 ihmistä.

LÄHTÖTILANNE: Vanhat tavat myydä ja markkinoida eivät enää toimi.

HAASTE: Yritys hakee kasvua ja tahtoo kansainvälistyä.

RATKAISU: Myynnin ja markkinoinnin toimintatapojen modernisointi, markkinointiautomaation ja CRM:n käyttöönotto sekä uudet verkkopalvelut.

 

Pitkä historia ei tarkoita vanhaan tuudittautumista

Perinteisesti käyttämämme markkinointi-keinot eivät enää toimineet yhtä hyvin kuin ennen. Tarvitsimme lisää leadeja.

Piiroisen historia ulottuu jo lähes 70 vuoden päähän. Miten yritys on päässyt näin pitkälle? Timo Kaivonen vastaa:

”Olemme perheyritys. Sitoutunut ja osaava henkilökunta, pitkän historian tuoma kokemus ja jatkuva oppiminen ovat vahvuuksiamme. Pitkä historia tässä ajassa tarkoittaa kuitenkin myös sitä, että joistain vanhoista toimintamalleista on välillä rohkeasti luovuttava ja tehtävä tilaa uudelle. Tahdomme kehittää toimintaamme jatkuvasti.”
Aiemmin Piiroisen markkinointi perustui pitkälti tiettyjen avainasiakkaiden hoitamiseen.

”Muutama vuosi sitten huomasimme, että perinteisesti käyttämämme markkinointikeinot eivät enää toimineet yhtä hyvin kuin ennen. Tarvitsimme lisää leadeja. Maailma on muuttunut sähköisten kanavien myötä ja ihmiset ostavat eri tavalla. Tahdoimme reagoida tähän muutokseen.”

Jotain siis piti tehdä, mutta mitä? Tässä kohtaa mukaan tuli Vere.

 

Asiakaslähtöisyys muutosten kulmakivenä

”Vere Oy:n asiantuntijoiden avulla lähdimme pohtimaan, miten vastaamme muuttuneeseen markkinatilanteeseen toimialallamme ja miten hyödynnämme design-osaamistamme erottuaksemme muista.” kertoo Kaivonen.

Kalusteliiketoimintaa uudelleen määrittävä strateginen työ lähti liikkeelle asiakasta ajatellen.

”Päätimme lähestyä projektia asiakas edellä: miten voisimme muuttaa toimintaamme siten, että olemme tarjoamassa juuri heille relevantteja ratkaisuja ja oikealla hetkellä? Työpajojen ja keskustelujen avulla selvitimme, miten vastaamme myynnin murroksen haasteisiin. Yhdessä olemme hioneet kansainvälistymiseen tähtäävän monikanavaisen myyntistrategiamme ja sopineet käytännön askelmerkit sen toteuttamiseen.”

 

Uudet myynnin työtavat ja niitä tukeva työkalu

Kehitystyön yhtenä osana Vere uudisti Piiroisen verkkosivut brändi-ilmettä tukeviksi ja mobiiliresponsiivisiksi. Sivut rakennettiin HubSpot-markkinointiautomaatiotyökalun päälle. Samalla otettiin käyttöön HubSpotin CRM ja myyntimoduuli, joka korvasi ennen yrityksessä käytössä olleen Microsoft Dynamicsin. Näiden työvälineiden myötä kaikki asiakastieto on yhdessä sovelluksessa: trendien tulkitsemiseksi ei tarvitse yhdistellä tietoa useammasta paikasta.

VERE ON KOULUTTANUT MEITÄ SEKÄ UUDEN TYÖKALUN KÄYTÖSSÄ ETTÄ KOKONAAN UUSIEN TYÖTAPOJEN JA MYYNTIPROSESSIN KÄYTTÖÖNOTOSSA. 

”Verkkosivujen pitää olla kiinnostavat ja tarjoa asiakkaillemme konkreettista hyötyä. Siksi meille on tärkeää, että pystymme itse vaivattomasti muokkaamaan niiden sisältöjä. Tämä toimii uudistuksen jälkeen oikein hyvin. Myös asiakastieto on helposti nähtävissä yhdessä paikassa. Nyt meidän on helppo tunnistaa tilanteet, joissa asiakas tarvitsee apuamme.”

Markkinointiautomaation käyttöön ottaminen oli kuitenkin vain yksi osa projektia. ”Vere on kouluttanut meitä sekä uuden työkalun käytössä että kokonaan uusien työtapojen ja myyntiprosessin käyttöönotossa. Pelkkä työkalu ei ratkaise sitä, miten pysymme kilpailijoitamme askeleen edellä. Kyse on koko yrityksen läpi menevästä toimintatapojen muutoksesta ja inbound-metodologian sisäistämisestä.” jatkaa Kaivonen.

 

Vain tekemällä kehittyy

HubSpot on rakennettu inbound-ajattelun ympärille. Sen avulla vastataan asiakkaan tarpeisiin hänen ehdoillaan: annetaan oleellista tietoa siinä muodossa ja ajanhetkellä, joka hänelle on sopivin. Inbound-ajattelu on vaatinut kokonaisvaltaisen ajattelutavan muutoksen perinteikkäässä yrityksessä.

”Asiakaslähtöinen markkinointi on tullut jäädäkseen. En keksi, mitä alaa tämä murros ei koskettaisi. Asiakkaat tekevät nykyään suuren osan tuotteiden vertailutyöstä verkossa ja siihen tarpeeseen on vastattava. Meidän yrityksessämme on onni, että tämä muutoksen tarve tiedostettiin alusta lähtien myös johtoryhmätasolla ja kehitysprojektilla oli johdon tuki alusta lähtien.”

Kaikissa yrityksissä ei olla näin valveutuneita.

”Pahimmassa tapauksessa johto on tippunut kelkasta ja markkinan vaatimiin muutoksiin ei siksi reagoida. On sinänsä sama, mikä markkinointivälineen nimi on, mutta inbound-logiikka toimii. Asiakas haluaa tiedon silloin kun se hänelle parhaiten sopii ja löytää itse tuotteen tai palvelun. Se ei välttämättä ole sama tapa, mihin yrityksessä on totuttu tai miten itse etsii tietoa. Jos jää miettimään asioita sitä kautta, miten itse toimii, se on vain oma näkökulmasi. Otos on tällöin vain sinä. Nykymaailmassa asiat muuttuvat niin nopeasti ja syntyy useita erilaisia toimintatapoja, että on tärkeää tutkia toimivia toimintamalleja mahdollisimman laajasti.”

 

Design liiketoiminnan ytimessä

Design on ollut kalusteliiketoiminnan kantava voima alusta asti.

”Laajentaessamme toimintaamme omiin julkitilakalusteisiimme 1990-luvun alussa, tiedostimme heti hyvän ja erottuvan muotoilun yhdeksi tärkeimmäksi kilpailutekijäksi. Kriteerinä oli, että tuotteissa hyödynnetään tehtaan silloista osaamista eli metallinvalmistusta. Design liittyy kaikkeen toimintaamme kalustepuolella ja asettaa monissa asioissa riman hyvin korkealle. Nyt myös tuotantomme on monipuolistunut ja metallivalmistuksen lisäksi teemme myös useimpien tuoliemme muotopuristeet ja verhoilut itse. Näen designissa ja muotoilun teemoissa myös valtavasti inbound-potentiaalia: näiden kautta löytyy rajattomasti mielenkiintoisa aiheita, joita voi hyödyntää eri tavoin viestinnässä.”

 

Kehitystyön partnerina luotamme jatkossakin Vereen.

Tee yksi hyvä ja skaalaa

Muutokset tavassa markkinoida eivät lopukaan uuden markkinointityökalun käyttöönottoon.

”Päinvastoin, nyt olemme vasta alussa. On tärkeää jatkuvasti kokeilla uusia ideoita käytännössä ja ottaa toimivimmat käyttöön laajemmin. Meillä suositut Pi ja Grand Canyon -tuoteperheet ovat ne, joiden sisältöihin olemme panostaneet verkkosivuillamme eniten. Niiden vierailijamäärät ovat mukavaa katseltavaa ja sitä kautta olemme saaneet paljon tarjouspyyntöjä. Aina uuden idean tullessa testaamme sitä ensin näiden kahden tuoteperheen sivuilla ja vasta toimivimmat ideat otamme käyttöön muissakin tuoteryhmissä.”

 

”Luottamus Vereen heräsi jo ennen ensitapaamista, kun kuulimme omien verkostojemme kautta yrityksestä hyvää. Kehitystyön partnerina luotamme jatkossakin Vereen.”

Lue lisää Vere-asiakastarinoita!

Ota yhteyttä!

Onko tavoitteenasi myynnin kasvu tai kansainvälistyminen? Lupaamme tuloksia!

JÄTÄ YHTEYSTIETOSI